眾所周知，微信是一個(gè)相對(duì)半封閉的社交圈，我們的朋友圈只有朋友能看到，同樣的，微信公眾號(hào)只有特定的同領(lǐng)域用戶(hù)關(guān)注。相信很多新媒體運(yùn)營(yíng)小編在做公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)推廣或研究用戶(hù)類(lèi)型時(shí)，喜歡將用戶(hù)按年齡、性別、地區(qū)或消費(fèi)心理特征等來(lái)分類(lèi)。很多人對(duì)這種分類(lèi)方式很推崇，因?yàn)椴僮骱?jiǎn)單。但是，這樣的粗泛分類(lèi)管理并不利于精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，還很可能浪費(fèi)不必要的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用。

　　

 

　　那有沒(méi)有什么更好的分類(lèi)方式?

　　?按照用戶(hù)需求的認(rèn)知階段來(lái)分類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)。需求的認(rèn)知階段：指大部分用戶(hù)對(duì)某個(gè)需求或產(chǎn)品都有自己的認(rèn)知階段，不同的認(rèn)知階段，解決的需求也不一樣。

　　比如一個(gè)女性用戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己皮膚變差了，這時(shí)候她的需求認(rèn)知程度是處于“我為什么皮膚會(huì)變差了”的階段，而如果你對(duì)該用戶(hù)上來(lái)就說(shuō)你家的面膜有多好，該用戶(hù)很可能就會(huì)產(chǎn)生反感——因?yàn)樵撚脩?hù)目前真正的需求認(rèn)知還沒(méi)達(dá)到“要用哪個(gè)產(chǎn)品”的階段。所以，根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)需求的認(rèn)知階段不同，需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題也不同。可將目標(biāo)用戶(hù)分為五種用戶(hù)類(lèi)型：
 

　　一、迷茫型

　　該類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)存在的需求認(rèn)知階段是——不知道自己的問(wèn)題是什么。比如發(fā)現(xiàn)腸胃不好，但不知道原因。這類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)，你需要做的應(yīng)該是幫用戶(hù)找出原因和解決方案，再對(duì)用戶(hù)進(jìn)行下一步的產(chǎn)品推廣。因?yàn)楫?dāng)用戶(hù)得到自己?jiǎn)栴}的原因后，就會(huì)去想“有什么辦法解決我的問(wèn)題？”下一步，才是去把你的產(chǎn)品對(duì)該類(lèi)用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣——告訴用戶(hù)為什么你的產(chǎn)品更能解決他的問(wèn)題，展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

　　所以，面對(duì)該類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)，就不能一上來(lái)就介紹產(chǎn)品，而是先解決問(wèn)題的原因、給出對(duì)應(yīng)的解決方案，再考慮介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)證，這類(lèi)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的是比較低的，因?yàn)閺膯?wèn)題識(shí)別到用戶(hù)最終決策購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，需要解決的問(wèn)題和該過(guò)程遇到同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者都不只一個(gè)。
 

　　二、問(wèn)題型

　　該類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)存在的需求認(rèn)知階段是——知道自己的問(wèn)題，但在尋找問(wèn)題的解決方法。比如已知肥胖的原因，需要去減肥，但是不知道怎么減肥。對(duì)該類(lèi)標(biāo)用戶(hù)首先要解決的問(wèn)題是——說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品。比如在對(duì)想要減肥用戶(hù)進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，告訴用戶(hù)最適合該用戶(hù)想要減肥的解決方案是去找一個(gè)健身教練;然后告訴用戶(hù)你健身房的最大賣(mài)點(diǎn)是什么，為什么你健身房里的教練很適合該用戶(hù)。

　　再比如，對(duì)做營(yíng)銷(xiāo)的人或?qū)I(yíng)銷(xiāo)感興趣的人想要通過(guò)碎片時(shí)間學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)干貨，不知道有什么方式比較好。然后我就告訴該類(lèi)用戶(hù)的解決方案和產(chǎn)品是——可通過(guò)關(guān)注干貨類(lèi)公眾號(hào)的方式。

　　因此，對(duì)于問(wèn)題型的用戶(hù)，需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是說(shuō)出解決方案和產(chǎn)品，而不再是告訴用戶(hù)問(wèn)題的原因是什么。

　　

 

　　三、搜尋型

　　到了這個(gè)需求認(rèn)知階段的用戶(hù)，已進(jìn)入了產(chǎn)品開(kāi)始鎖定的階段，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較高的。該類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)存在的需求認(rèn)知階段是——知道自己的問(wèn)題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品，正處于搜尋產(chǎn)品的過(guò)程中。比如清楚自己的油性皮膚需要用到護(hù)膚品，但是不知道用什么品牌的護(hù)膚品。

　　對(duì)于該類(lèi)用戶(hù)，需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題應(yīng)該是——說(shuō)出你的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)，即該目標(biāo)用戶(hù)為什么選這個(gè)產(chǎn)品就夠了？比如護(hù)膚品，用戶(hù)為什么選你的品牌產(chǎn)品——你的護(hù)膚產(chǎn)品對(duì)油性皮膚很有針對(duì)效果且正品、相對(duì)其他品牌的護(hù)膚品比較優(yōu)惠等賣(mài)點(diǎn)。

　　前面說(shuō)的健身房例子也是如此，有些目標(biāo)用戶(hù)已經(jīng)解決了問(wèn)題的方法是什么的階段（比如打算選擇健身房的私教來(lái)幫助減肥的方式），這個(gè)時(shí)候就不需再?gòu)?qiáng)調(diào)方法方案，而應(yīng)該告訴用戶(hù)為什么你的健身房適合他——你這個(gè)健身房里的私教是該區(qū)域所有健身房中最專(zhuān)業(yè)的還是其他什么賣(mài)點(diǎn)等。

　　所以，面對(duì)知道自己的問(wèn)題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品，正處于搜尋產(chǎn)品的過(guò)程的搜尋型用戶(hù)，應(yīng)該重點(diǎn)解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是你的產(chǎn)品為什么最適合該類(lèi)用戶(hù)，產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)是什么。
 

　　四、評(píng)估型

　　這個(gè)需求認(rèn)知階段的用戶(hù)，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鎖定了。假如把握好的話(huà)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比第三類(lèi)的搜尋型用戶(hù)更高。這類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品了，但是不知道這個(gè)品牌的產(chǎn)品值不值得信任，在評(píng)估該品牌產(chǎn)品的猶豫之中。比如想買(mǎi)小米手機(jī)，但是不知道值不值得買(mǎi)，自己對(duì)該品牌的一些顧慮還沒(méi)解決。

　　面對(duì)評(píng)估型用戶(hù)，需要解決的是——品牌的信任等顧慮問(wèn)題。可以采用的營(yíng)銷(xiāo)方式，比如可以用信任背書(shū)（名人推薦，國(guó)家認(rèn)證，銷(xiāo)量高等）或公認(rèn)事實(shí)等方法來(lái)打消用戶(hù)的顧慮問(wèn)題，促使下單購(gòu)買(mǎi)。

　

 

　　五、決策型

　　決策型用戶(hù)是離購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化最近的用戶(hù)類(lèi)型。這類(lèi)目標(biāo)用戶(hù)的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買(mǎi)哪個(gè)品牌了，也知道現(xiàn)在要買(mǎi)了，就是還差一點(diǎn)促動(dòng)力。比如我要買(mǎi)一個(gè)小米6手機(jī)，但是不是特別急，在看著現(xiàn)在買(mǎi)可以有什么優(yōu)惠等信息。

　　對(duì)于該類(lèi)用戶(hù)，需要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是——提出有針對(duì)性的優(yōu)惠和激勵(lì)措施。如買(mǎi)二送一或半折優(yōu)惠等，而且該優(yōu)惠是限時(shí)或銷(xiāo)量等營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)用促使用戶(hù)馬上下單，防止訂單或客戶(hù)的流失。

　　綜上所述，在做新媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，不妨可以按照目標(biāo)用戶(hù)“需求的認(rèn)知階段”來(lái)分類(lèi)管理，然后針對(duì)性解決不同類(lèi)型用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

(責(zé)任編輯：創(chuàng)客匠人)